为什么卖咖啡的还不如卖米线的？

咖啡馆老板们太多有“咖啡师”的思维，想要追求精品，现实却是要咖啡馆老板回归到“商人”的角色，做更多商业模式而不是做更多口味。为什么卖咖啡的还不如卖米线的？不是消费者不识货，而是咖啡馆老板们没有做好商业基本功。企业是有生命的，也遵从先生存、后发展的规律。

01 第一个基本功：别太专业很多人做咖啡，出于爱好，把自己的需要当作市场的需要。这个爱好，让他们用顶级咖啡豆表达自己品质好，用多头的咖啡机表达自己的匠人精神。其实，这是一个大大的误区。比较积极的做法不是强调正宗，而是先迎合消费者，实现快速奔跑。对大多数中国人的味蕾而言，没有咖啡的历史记忆，喝咖啡不讲文化深厚，不讲口味醇正。没有历史记忆的结果就是，谁先抢占了“第一口”，谁就是最棒的。这就好比很多专业人士认为星巴克“不醇正”，而另一部分人则认为星巴克“还不错”。这个大多数人的“还不错”，就是商业的现实。因此，咖啡馆老板们不要把自己搞得太专业，该拼速度的时候，不要过分追求格致，满足及格线就可以。甚至，可以以咖啡为平台，出售一些消费者真正需要的东西。比如，在咖啡馆里卖个蛋炒饭也不是不可以。一是让咖啡馆先活着，二是以咖啡馆培养顾客。你可能怒了：咖啡的节操呢？咖啡的情怀呢？但是，商业会告诉你，为什么卖咖啡的还不如卖米线的。

第二个基本功：别太纯粹咖啡馆老板普遍高素质，这样的优势就是做事比较有格调。而缺点也在这儿——过于“理想化”。卖个咖啡，不是以消费者需求为导向，而是“理想化”，反而“夺了”咖啡本身。相比较，卖米线的就善于迎合与引导。消费者来吃米线时，还要吃白吉馍，米线店老板就拉个卖白吉馍的“配套”卖嘛。顺便，再加上些饮品什么的。这就形成了一个“一主二副”的套餐模式。不要小看这个，它能带来多个效果：①满足消费者；②刺激再次消费；③提高客单价；④米线馆自己就是一个小生态，满足了消费者的吃喝。

也许你会质疑，米线跟咖啡差距太大，完全不可比。那再来看看星巴克，作为代表性企业，星巴克也“丧心病狂”地一口气推出了38款餐食。无论如何，从咖啡馆的发展来看，顺应市场，顺应需求才是王道。毕竟先活下来，才能有发展。03 第三个基本功：要做规模规模，是一些咖啡馆老板们所忽视，而米线店老板们强烈追逐的。因为，规模可以摊薄成本，可以创造品牌竞争力，能更有力地引导消费者的选择。但是，咖啡行业有很多“疯子”：有的，只开一家店就叫嚣“挑战星巴克”；有的，买个多头的咖啡机，就觉得可以征服全人类……事实上，咖啡行业也同样遵从规模效应。规模就是实力，没有规模就没有发言权。在中国，星巴克已经有超过2000家门店，如同一个航母舰队，而那些单枪匹马的挑衅者，本身就是一个笑话。即使星巴克真的有对手，也应该是太平洋咖啡这种重量级的对手，因为它有钱、有人、有实力规模化。当然，咖啡馆老板们可以用一百个理由强调咖啡的独特性。但是，还是那句话——商业会告诉你，为什么卖咖啡的还不如卖米线的。

卖米线，最初几家店，是求生存，后来几十家店是求发展。现在，米线品类已经出现了众多强势品牌，它们有实力跟麦当劳、肯德基争夺客源。因此，不要鄙视规模化，不要鄙视品质的不完美。04 第四个基本功：要做商人，不要做咖啡师“位置决定论”在很多领域都存在。在一些场景下，位置的“优势”往往是另一个场景下的“劣势”。咖啡馆老板们大多有“咖啡师”的思维，追求精品，现实却是要咖啡馆老板回归到“商人”角色，做更多商业模式而不是做更多口味。我们可以从服装行业的品牌化之路，来对比分析咖啡行业的现实。中国服装行业跟中国的咖啡行业有非常相似之处，从产品竞争、品牌竞争到文化竞争，就是一个“逆袭战”。

最初，一些小企业做的服装没有品牌可言，从批发市场里起步，先活了下来。之后，一些有品牌意识的企业，走进购物中心，完成提升之后，它们又从购物中心杀出来，走向专卖店模式。现在，服装企业完成品牌化之后，再杀回到商场，已经是“贵族范儿”了。在当前经济大环境下，服装品牌又从单品店走向混合店，既销售男装、皮鞋、领带，又销售女装。这种变革背后，有两个推动因素：一是市场竞争，二是消费方式的转变。这种混合店看似不专业，其实每个改变背后都有深意。我曾经问过服装店店员：“男装店里卖女装，不怕伤害品牌？”他们的回答却是对消费需求变化的应对之变：“很多男士买衣服，往往有女士陪同。把女装放到男装店里，会带来新的消费。”因此，借鉴服装行业的智慧，咖啡馆老板要做的应当是多琢磨消费者，少琢磨咖啡豆。