我们说了很多成功的营销案例，下面我们通过一个失败的案例来阐述价值感营销的重要性。当一个餐饮品牌开业三个月后，决定它命运的不是产品好不好吃、服务到不到位及环境好不好，而是有没有价值感。说白了，就是顾客认为值不值得再次光临的心理感受。我们先了解一下这个案例。很多年前，我给一个品牌做顾问，我主要负责连锁加盟前的标准化工作，这个品牌的主打产品是卷筒比萨。我做的第一件事就是将产品标准化，起初我觉得这个项目非常好，各方面都准备得十分充分，就差最后一步——推向市场，开放加盟。可是，后来我发现了一个比较严重的问题：虽然产品在设备、工艺、口感、半成品、物流配送、市场热度等方面都很完美，但给顾客的价值感太低了。
下面我们来说一说这个问题产生的原因：大家都知道一般的比萨是平铺的，而卷筒比萨是锥形的，从视觉上看，这个卷筒比萨的侧面与一个9寸比萨的1/6大。但大家要明白，平铺比萨的馅料是一个平面，但卷筒比萨的馅料是摞起来的，我算了一下，一个卷筒比萨的馅料用量是一个9寸平铺比萨一半的用量。换句话说，如果人家9寸的平铺比萨卖90元，那你这个卷筒比萨就要卖45元，但在顾客眼里它只值15元，也就是说产品的价值感极低。若按正常价格（45元）卖，顾客会觉得贵了3倍，若按顾客认为的价格（15元）卖，商家会血本无归。经过分析，我认为这里最大的变现障碍，就是价值感营销无法实现。后来，我试图在外观价值、口感价值与成本价值之间寻求平衡，使其在商家有一定利润空间的情况下，让顾客接受这个价格。但我发现很难做到，所以最后我也没有继续做下去。
